在區(qū)域市場上操作，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角，涂料企業(yè)僅僅是配角，經(jīng)銷商需要認(rèn)清并擺正自己的位置。涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，另一方面是為了市場發(fā)展和操作的必須。同樣力度的支持，怎么給經(jīng)銷商創(chuàng)造感動，怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持？這確實是每個擺在每個企業(yè)面前的命題。

    把握好經(jīng)銷商共性需求的同時關(guān)注經(jīng)銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷商感動，激發(fā)經(jīng)銷商對市 場的干勁！情理之中：涂料企業(yè)年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的；意料之外：每個經(jīng)銷商面臨的問題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到 市場具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

    渠道建設(shè)在涂料企業(yè)整體營銷中的地位毋庸置疑，企業(yè)與經(jīng)銷商之間關(guān)系總是很微妙，合作與博弈共存，有時博弈要甚至于合作！涂料企業(yè)在渠道建設(shè)中，為促進(jìn)市場發(fā)展，利人利己，企業(yè)都會給渠道商支持，但是在同樣力度的支持后，有的經(jīng)銷商是感恩戴德，有的經(jīng)銷商卻認(rèn)為是天經(jīng)地義。

    同樣的支持為什么差距會那么大呢?

    在企業(yè)渠道管理過程中總會面臨的一個問題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，給點(diǎn)折扣，批點(diǎn)廣告費(fèi)，弄點(diǎn)特價品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難 填，是個無底洞！說實話，很多經(jīng)銷商確實是這樣的，但是仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商大部分是做的不怎么樣的經(jīng)銷商，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司 打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀企業(yè)的資源都投放到他這一畝三分地上，然而自己卻不主動，產(chǎn)品銷量怎么能提上去?

    俗話說“響鼓不用重錘”，好的經(jīng)銷商是“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”，生意都是給自己做，經(jīng)銷商是靠自己努力做市場，廠家有支持當(dāng)然更好，不給支持也不央求。實際上，央求的意義不大，該支持的涂料企業(yè)不會少你一分，不該支持你想要也很難得到。