【好展會網(wǎng)】 <p>如何選擇有價(jià)值的展覽會<br /> 上海廣會會展有限公司總經(jīng)理 顧炳祝</p> <p></p> <p>　　展覽會是展銷、采購、業(yè)務(wù)合作、技術(shù)和信息交流、產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象宣傳的平臺。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品一般都屬于買方市場，所以大部分展覽會都是由供應(yīng)方訂購場地，搭建展位，向需求方提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。而需求方作為專業(yè)觀眾與多家供應(yīng)商洽談采購。需求方一般為行業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈的下游或最終消費(fèi)品市場供應(yīng)的上游，供需雙方各自為了自己的目的參加展覽會。很多大型企業(yè)參加展覽會可以同時(shí)達(dá)到多方面目的，既銷售產(chǎn)品和技術(shù)又采購原料和零部件，既謀求當(dāng)前的各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作又樹立長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略和企業(yè)形象宣傳。<br /><br />　　那么如何選擇有價(jià)值的展覽會呢？這就要看是否能投入少見效多，就要看展覽會是否能使參與各方都達(dá)到上述參展目標(biāo)而產(chǎn)生多贏的效果。本文將初步分析展會的價(jià)值，供讀者參考。目前全球金融危機(jī)蔓延，對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響仍在繼續(xù)。全球經(jīng)濟(jì)明顯下行，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇尚有待時(shí)日。在這種情況下，企業(yè)在營銷和采購方面的投入尤為謹(jǐn)慎，選擇有價(jià)值的展會更加重要。現(xiàn)在各種展會繁多，應(yīng)接不暇，希望本文對判斷展會價(jià)值、選擇參加合適的展會起到積極有益的作用。文章基于筆者本人多年參展、參觀和舉辦展會的經(jīng)驗(yàn)而作，讀者參加任何展會應(yīng)根據(jù)自有情況和喜好做出自己的判斷和選擇。</p> <p>　　展會的專業(yè)性和相關(guān)性 眾所周知展會越專業(yè)效率越高。跟自己的業(yè)務(wù)范圍不相關(guān)的展覽范圍越大，自己越被邊緣化，雖然展商云集卻采購不到自己所需要的產(chǎn)品，或雖然觀眾川流不息但來自己攤位駐足問津的寥寥無幾。如打印耗材生產(chǎn)廠商參加廣告展、電子展、文具展、印刷展等跟自己的專業(yè)相關(guān)較小的展會，其結(jié)果可能是事倍功半。相應(yīng)地，到上述展會上去采購打印耗材類產(chǎn)品，可能難以找到最具競爭力的供應(yīng)商。所以選擇專業(yè)性的展會對供應(yīng)和采購雙方都非常重要。<br /><br />　　但是，展會是不是越專業(yè)越好呢？答案是否定的。所謂專業(yè)是相對的，跟自己的營業(yè)范圍完全一致的展會是最專業(yè)的，如果這樣去考慮專業(yè)那么展覽會的規(guī)模可能小得沒有價(jià)值，因?yàn)閱蝹€(gè)公司的經(jīng)營范圍往往比較單一或側(cè)重于某核心部分，與自己公司的營業(yè)范圍完全一致的客戶或供應(yīng)商為數(shù)不多。所以要讓展會覆蓋整個(gè)專業(yè)產(chǎn)品行業(yè)的各個(gè)分支，使展會有足夠的資源供應(yīng)和充裕的選擇性，才能有更多的采購商，從而才能有更多的供應(yīng)商，形成良性循環(huán)，顯現(xiàn)展會價(jià)值，使參加各方受益。比如，硒鼓廠商的客戶可能還需要采購墨盒、色帶；色帶廠商的客戶還需要采購打印紙、DIY灌裝工具;DIY灌裝工具廠商的客戶還需要自動注墨機(jī)及其零部件。如此在行業(yè)內(nèi)根據(jù)需求擴(kuò)展范圍，才能使更多的采購商覺得值得光顧，從而又吸引更多的供應(yīng)商參展。著名的歐洲SIAL食品展一直保持旺盛的活力并且在上海的分會也日益發(fā)展，就是因?yàn)槠涫冀K跟隨客戶需求，正確把握展會專業(yè)性和相關(guān)性，使得食品類采購商在應(yīng)有盡有的展會上輕松實(shí)現(xiàn)一站式采購,采購商來了受益的是參展商。<br /><br />　　ReChina 亞洲打印展在美國Recharger 和中國打印耗材專業(yè)協(xié)會的支持下始終保持高度的專業(yè)性，并在行業(yè)內(nèi)不斷擴(kuò)展相關(guān)展覽范圍，滿足專業(yè)買家的需求,符合參展商的利益。</p> <p>　　展會的國際性和區(qū)域性 當(dāng)今世界,經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的顯著特征。隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，交通通訊日益發(fā)達(dá),經(jīng)濟(jì)全球化的成本越來越低,越來越多的公司走出國門發(fā)展海外業(yè)務(wù)。大公司幾乎個(gè)個(gè)都是跨國公司，他們整合全球資源，瞄準(zhǔn)開發(fā)全球市場。經(jīng)濟(jì)全球化給展會帶來蓬勃發(fā)展的生機(jī),相應(yīng)地也對展會提出了國際性的要求。根據(jù)產(chǎn)品銷售市場定位，選擇參加合適的展會。銷售要擴(kuò)展到國際市場，采購也照樣需要全球范圍最有競爭力的產(chǎn)品資源。所以，展會的國際化非常重要。目前大型成功的展會基本上都是國際性的展會。國際化的展會自然就受到參展商和買家的青睞。<br /><br />　　區(qū)域性的展會，只要符合自己的銷售或采購目標(biāo)照樣能帶來所期望的收益.中國部分打印耗材廠商參加印度ReIndia、俄羅斯的RechargRussia、巴西的ReciclaMais 展會就是因?yàn)樗麄兎献约旱哪繕?biāo)市場，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐氖袌霾少彵容^容易參加本區(qū)域的展會。<br /><br />　　展會真正的國際化取決于其有效的全球推廣宣傳。ReChina亞洲打印展在美國、歐洲、南美、東歐、中東、印度、新加坡、香港和中國大陸幾十家展會和媒體上做大力推廣，有效地宣傳了展會的大規(guī)模、專業(yè)化和國際化的特點(diǎn)，吸引越來越多的國際買家和展商前來參加，大大提高了展會的價(jià)值。<br /> <br /><br />　　展會的品牌和規(guī)模 品牌的建立需要多年的積累,需要大量精心的策劃、投資、公關(guān)、營銷、管理、服務(wù)等.展會無實(shí)物資產(chǎn),其價(jià)值主要體現(xiàn)在其品牌之中，通過管理水平、服務(wù)質(zhì)量、滿意程度、發(fā)展趨勢等具體表現(xiàn)出來.歷史悠久的知名的展會往往受到參加者的信任繼而也就有較高的價(jià)值.美國Recharger是有17年歷史的全球最知名的打印耗材專業(yè)媒體, Recharger在全球各地推動舉辦了６個(gè)打印耗材展覽會。上海ReChina Expo, 美國World Expo,巴西 ReciclaMais 俄羅斯RechargRussia, 印度ReIndia, 澳門ReMacau顯示了品牌的優(yōu)勢和價(jià)值.ReChina 亞洲打印展是經(jīng)上海市政府批準(zhǔn)的國際性展會，被評為上海優(yōu)秀展會,又被評為長三角地區(qū)優(yōu)秀會展項(xiàng)目。 <br /><br />　　展會的規(guī)模是展會價(jià)值的核心。在保證專業(yè)性和相關(guān)性的前提下，展會的規(guī)模越大越好。展會規(guī)模越大，吸引越多的專業(yè)買家，專業(yè)買家越多，展商收益越大。所以行業(yè)內(nèi)最大規(guī)模的展會對展商和專業(yè)觀眾一般都是最有價(jià)值的。道理很簡單，平均說來，對于參展商來說，8000名專業(yè)觀眾的展會的價(jià)值是4000名專業(yè)觀眾的展會價(jià)值的兩倍；對于買家，只有200家參展商的展會價(jià)值是具有400家參展商展會價(jià)值的一半。<br /><br />　　ReChina亞洲打印展是全球最大的專業(yè)打印耗材展覽會,2008年第五屆亞洲打印展匯聚了全球406家打印耗材行業(yè)的參展商，吸引了來自70多個(gè)國家的8500多名專業(yè)人士參加展會。2009年ReChina亞洲打印展又有了新的發(fā)展，展出面積達(dá)到23000 平方米，參展商預(yù)計(jì)將達(dá)到450家，參觀人數(shù)都將達(dá)到9500人。ReChina亞洲打印展的規(guī)模和品牌效應(yīng)顯現(xiàn)了其展會的價(jià)值。</p> <p>　 　展會舉辦城市和場館 展會的舉辦地點(diǎn)一般都在大城市、旅游城市、或是其它交通方便買家比較有興趣去的地方，罕有例外。在中國，展會主要在上海、北京、廣州舉辦，因?yàn)檫@些城市規(guī)模大，是經(jīng)濟(jì)中心，又方便出行。美國展會最多的城市是拉維加斯，著名的旅游勝地。廣交會設(shè)在廣州靠近香港，中國汽車展一年在上海一年在北京，都是因?yàn)?a href='http://m.xqcaifu.com' target='_blank'>展會地點(diǎn)的設(shè)定一般都以市場為導(dǎo)向，側(cè)重服務(wù)好買家。也只有以市場為導(dǎo)向，符合需求方的意愿，展會才能得以很好地發(fā)展。為什么最大的家具展在上海達(dá)到40萬平方米,上海很少生產(chǎn)家具；而厚街號稱中國家具之都 但東莞厚街的家具展不足上海的五分之一大。顯然都是因?yàn)槭袌龊涂蛻舻膶?dǎo)向，顯然是因?yàn)樯虾Ｖ行某鞘械囊Α４祟惽闆r，不勝枚舉。如有例外，寥寥無幾。這也是為什么主辦方把展會設(shè)在成本高昂的大城市而不設(shè)在成本一半都不到的中小城市舉辦的原因。其實(shí)所花成本轉(zhuǎn)化成了展會的內(nèi)在價(jià)值。<br /><br />　　舉辦展會的場館條件也很重要。展覽場館應(yīng)該明亮通暢無阻礙,方便進(jìn)出,館內(nèi)無立柱等障礙，層高10－15米為宜，單館面積10000平方米左右.場館應(yīng)有良好的照明，具有空氣和溫度調(diào)節(jié)系統(tǒng)。良好的場館是提高展會的效率,提升展會價(jià)值的重要條件.上海新國際博覽中心、廣州琶洲展館、北京新國展、南京國際展覽中心等都是舉辦大型國際展覽會的良好場館。<br /><br />　　2009年ReChina亞洲打印展將在上海新國際博覽中心舉辦.上海在全國乃至全球的巨大影響，新的場館優(yōu)越條件，都有利展會規(guī)模擴(kuò)大和展會價(jià)值的提升。<br /> <br /><br />　　展會的舉辦時(shí)間和節(jié)假日 一般來說,展會應(yīng)在適宜人們出行的氣候條件下舉辦，這一點(diǎn)可以在上海新國際博覽中心的展覽列表上得到驗(yàn)證.所以對于展館,春秋是旺季，冬夏是淡季。但這并不是展會價(jià)值的決定因素，拉斯維加斯炎熱的盛夏和德國寒冷的冬季照樣有很多展覽會成功舉辦.所以只要?dú)夂虿惶珢毫?對展會一般不會有太大影響. 另外，如果行業(yè)有季節(jié)性特征，展會時(shí)間一般應(yīng)考慮到行業(yè)的季節(jié)性特征。<br /><br />　　一般展會應(yīng)該回避重大節(jié)日,國際性展會更應(yīng)避開國內(nèi)外的重大節(jié)日.現(xiàn)代社會節(jié)日很多， 但一般一天假的節(jié)假日不會對展會有重大影響，需要避開的節(jié)假日主要有元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)。其中影響大的主要是中國的春節(jié)、國慶節(jié)和西方的圣誕節(jié).春節(jié)期間的兩周,國慶節(jié)和圣誕節(jié)期間的一周不適于舉辦國際性展會。節(jié)假日的影響是短暫的,上述節(jié)日范圍以外的時(shí)間展會不受影響,阿里巴巴英文會展信息所列明的2009年12月份的國際性展會就達(dá)到140多家。<br /><br />　　每年ReChina亞洲打印展的時(shí)間由美國和中國方面的主辦方聯(lián)合決定,確保不會受到節(jié)日影響.第二屆ReChina亞洲打印展2005年12月8-10日在上海成功舉辦,大批國外客戶從西方國家趕來參加該展覽會.第六屆ReChina 亞洲打印展將于2009年12月2-4號在上海新國際博覽中心舉辦，無疑將繼續(xù)受到眾多海內(nèi)外專業(yè)商務(wù)人士的青睞。<br /> <br /><br />　　同期同類型展會的相互促進(jìn)和相互影響 展覽內(nèi)容相近或相關(guān)的不同展會在一個(gè)展館同期舉辦有利于經(jīng)營范圍較寬的專業(yè)觀眾參訪更多的供應(yīng)商，起到一舉兩得,一舉多得的效果。內(nèi)容相近和相關(guān)的展會在同一場館同期舉辦起到相互促進(jìn)作用.據(jù)此,很多展會主辦方依靠原有的核心展會創(chuàng)設(shè)和培養(yǎng)新的展會,汽車展同期有汽車零配件展,鞋展同期有皮革展。上海的建博會，廣州的廣告展等,成功的例證比比皆是。同期展會的相互促進(jìn)，借力發(fā)展,對提高展會的價(jià)值有利,對參展商和專業(yè)觀眾有益,可謂相得益彰.那么同一城市相距較遠(yuǎn)的不同場館同期舉辦內(nèi)容相近或相關(guān)的展覽會怎么樣呢？那就很難說起到多大相互促進(jìn)作用了,因?yàn)閰⒓?a href='http://m.xqcaifu.com' target='_blank'>展會的各方一般都是因?yàn)槟骋惶囟?a href='http://m.xqcaifu.com' target='_blank'>展會而來，不遠(yuǎn)千里萬里來參觀展會，一定希望充分利用展會的兩三天時(shí)間(實(shí)際上每天只有幾個(gè)小時(shí))洽談業(yè)務(wù)尋求商機(jī),如果要花時(shí)間花精力離開主要展會去參觀相關(guān)展會,可能對主要的業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定的影響,這需要各自根據(jù)自己的實(shí)際情況決定。<br /><br />　　那么不同城市在同一時(shí)間舉辦內(nèi)容類似的展會將怎樣呢？恐怕專業(yè)觀眾很難在短短的展覽期間跑遍幾個(gè)城市,可能是去了這家去不了那家.結(jié)果是同期舉辦的不同地區(qū)的內(nèi)容相關(guān)的展會,難以相互促進(jìn),反而產(chǎn)生相互影響.為了減少相互影響,給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，筆者看到2009年5月初廣交會期間,在廣州的鞋展上,同期舉辦的東莞鞋展的服務(wù)人員在發(fā)放免費(fèi)門票并免費(fèi)將觀眾接送到東莞鞋展.到了東莞鞋展又看到同期的廣州鞋展的服務(wù)人員發(fā)放門票并免費(fèi)接送觀眾到廣州鞋展.結(jié)果兩邊客戶都被稀釋.筆者看到兩個(gè)鞋展的觀眾甚少，可能不僅是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,與兩個(gè)同類展會在不同城市完全同期舉辦造成相互影響不無關(guān)系。<br /><br />　　相信今年6月下旬新加坡RechargExpo展會的效果將比去年好,原因之一是因?yàn)槿ツ晔艿搅送谄渌?a href='http://m.xqcaifu.com' target='_blank'>展會的影響，今年沒有同期展會.ReChina亞洲打印耗材展覽會于2009 年12月2-4號在上海舉辦， 將有效避免受到2009年10月中旬的廣州廣交會、香港 Electronics&nbsp; Components和 迪拜Gitex等展會的影響。這種影響可能是大規(guī)模展會稀釋小規(guī)模展會的專業(yè)觀眾人數(shù)。</p> <p>　　展會的營銷和服務(wù)理念　展會的核心價(jià)值就是為參與各方提供足夠的所需要的合作資源。這就需要展會有足夠的規(guī)模，并且參展商數(shù)量和專業(yè)觀眾數(shù)量要達(dá)到合理的平衡。側(cè)重邀請參展商輕視組織買家將導(dǎo)致參展商的參展收益下降，而沒有足夠的參展商買家可能尋找不到有競爭力的產(chǎn)品。２００９年３月初的孟買ReIndia展會上眾多的采購商感覺到參展的廠家數(shù)量太少。２００９年５月初的上海自行車展上很多展商可能覺得專業(yè)觀眾太少。而２００９年５月初的上海太陽能光伏展則達(dá)到了展商多觀眾也多,供銷兩旺，不亦樂乎的良好狀態(tài)。為參展商提供最好的服務(wù)是組織足夠的專業(yè)買家，而為專業(yè)觀眾提供最好的服務(wù)是邀請來足夠多的有競爭力的參展商（展會客服和現(xiàn)場服務(wù)不在本文的討論范圍）。<br /><br />　　展會的營銷是舉辦展覽會的主要工作。要多層次長時(shí)間反復(fù)宣傳推廣才能取得較好的效果。ReChina亞洲打印展一方面做好參展商的邀請，一方面特別重視專業(yè)觀眾的組織。2009年 ReChina亞洲打印展在美國、歐洲、巴西、印度、新加坡、俄羅斯、以及中國的上海、北京、廣州、鄭州、長沙、杭州、濟(jì)南等多處相關(guān)展會上宣傳推廣,并且在國內(nèi)外幾十家專業(yè)媒體上刊登廣告和軟文介紹ReChina 打印展的亮點(diǎn)和資訊。新推出的行業(yè)雜志《RePrint 打印時(shí)代》也將對擴(kuò)大展會規(guī)模,保持參展商和觀眾數(shù)量同步發(fā)展，提升展會的價(jià)值助一臂之力。</p> <p>　　結(jié)束語 展會價(jià)值的衡量沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),因地、因時(shí)、因參加各方情況而定。本文從上述７個(gè)方面考察判斷展會的價(jià)值，謹(jǐn)供讀者參考,各參展和參觀人員應(yīng)根據(jù)自身的情況選擇參加合適的展會。<br /><br />　　對參加展會的效果要綜合評價(jià)，不僅要看其短期效果也要看其中長期效果，往往中長期效果更為重要。不能把展覽會、博覽會和大賣場、展銷會混為一談。展會上一般不一定取得立竿見影的效果，因?yàn)閷Ψ綄δ愕男畔⑿枰M(jìn)一步考查和比較。所以參加展會不僅要在展覽現(xiàn)場做好工作，也要在展覽結(jié)束以后繼續(xù)跟進(jìn)，以取得最大的參展收益。 另外參加展會有重復(fù)疊加效應(yīng)，參加展會越多，累計(jì)效果越好，長期效果越好。<br /><br />　　短短幾天的大型專業(yè)展會匯聚了行業(yè)內(nèi)大量最新業(yè)務(wù)機(jī)會和信息，參加各方應(yīng)十分重視企業(yè)形象展示和產(chǎn)品品牌宣傳，并派遣強(qiáng)有力的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以充分利用展會的資源，取得滿意的效果。各種合作項(xiàng)目都有接觸、了解、考察、論證、談判等決策過程，展會上收集到的信息需要有效地跟蹤處理。這里要特別強(qiáng)調(diào)的是信息處理的時(shí)效性,有用信息必須盡快跟蹤處理，乘熱打鐵。切莫等幾天，拖延到合作對方難以回憶似曾相識于展會時(shí)，參展效果將大打折扣，或許別的競爭對手早已搶占商機(jī)。<br /><br />　　參加展會之前應(yīng)對展會的范圍、規(guī)模、現(xiàn)狀以及主辦方的情況等多方面作充分了解。了解展會信息務(wù)必從正規(guī)可信渠道,應(yīng)以主辦方或承辦方提供的信息為準(zhǔn),不可聽信謠言。本文在闡述、分析、判斷展會價(jià)值的主要影響因素的同時(shí),也列舉了ReChina 亞洲打印展的部分事實(shí)和發(fā)展情況,更多有關(guān)ReChina亞洲打印展的情況可登錄 www.rechinaexpo.com（英文） 和 www.rechinaexpo.com.cn（中文）查詢. ReChina亞洲打印展的宗旨是把自己的事情做好，為打印耗材行業(yè)舉辦全球規(guī)模最大的價(jià)值最高的專業(yè)展覽會。<br /> </p>
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